Buyer Persona

Dacă vrei să-ți promovezi online un produs sau serviciu sau dacă vrei să faci marketing de conținut (content marketing) trebuie sa știi ce este și cum poți să creezi profilul clientului ideal .

Știind și înțelegând cine cumpără sau cine este interesat de produsele tale te va ajuta să maximizezi rentabilitatea publicității și eficiența conținutului.

Profilul clientului (Buyer Persona) este un personaj fictiv, generalizat care reprezintă o imagine a clientului tău ideal. Acestea cuprind, de obicei, pe lângă informațiile demografice cum ar fi vârsta, locația și veniturile, și interesele psihografice, motivele pentru care cumpără și preocupările lor.

În acest articol, vei afla cum să construiești profilul cumpărătorului pentru afacerea ta, astfel încât să poți direcționa anunțurile precis și să poți crea un conținut mai convingător pentru clienții tăi.

De ce este important profilul clientului ideal

În trecut doar marile companii foloseau profilul clientului ideal pentru a-și concepe campaniile de marketing, dar cu timpul aceasta practica a fost adoptată și de mici comercianți sau alte mici afaceri online.

Acest lucru s-a întâmplat din mai multe motive. În primul rând pentru că spațiul online devine din ce în ce mai aglomerat și este necesar ca mesajul anunțurilor sa fie direcționat și comunicat cât mai precis.

În plus, dacă în trecut era nevoie de sume importante pentru cercetarea pieței și crearea profilului clientului ideal, acum exista instrumente pentru crearea unor campanii direcționate foarte precis, înspre clientul ideal.

De exemplu publicitatea plătită pe Facebook permite acum targhetări incredibil de avansate bazate pe informații cum ar fi locația, vârsta, limba vorbită, nivelul de educație și interesele. Pentru prima dată în istorie, chiar și cu un buget mic ai acces la direcționarea mesajului în funcție de o audiență foarte specifică.

Pentru a vă da o idee asupra nivelului de detaliere care se poate utiliza pentru a direcționa anunțurile pe Facebook, vezi în imaginea de mai jos, parametrii pe care îi poți defini:

Audienta Facebook

Descarcă infograficul

Profilul clientului evoluează și se schimbă

Profilul clientului ideal (Buyer Persona) se va schimba pe parcursul dezvoltării afacerii, în funcție de informațiile privind tipul de clienți care cumpăra de la tine si de ceea ce îi motivează să cumpere.

Dacă sunteți la început și nu ai clienți care au cumpărat încă de la tine, o mare din profilul clientului ideal se va baza pe gânduri și presupuneri personale. Apoi, pe măsură ce vei începe să vinzi, vei începe să aduni tot mai multe date despre clienții tăi reali.

Așa că, pe măsură ce acumulați noi informații, nu uita sa actualizezi și să redefinești profilul clientului ideal pentru a te asigura că direcționarea mesajului și comunicarea este cât mai eficientă.

Definirea în linii mari a profilul clientului ideal.

Când vei începe sa definești profilul clientului ideal, vei folosi caracteristici cât mai generale, urmând ca pe parcurs să descoperi și să adaugi cât mai multe detalii.

În cazul celor mai multe afaceri nu este suficient un singur profil al clientului ideal.

Să ne imaginăm o afacere care vinde papioane pentru bărbați, care au un nivel de calitate și un preț ceva mai ridicat.

Putem sa definim două tipuri mari de clienți:

  • Clienții finali – cei care cumpăra pentru ei sau  pentru a face un cadou cuiva.
  • Clienții cu ridicata – cei care cumpăra cu scopul de a revinde în magazinele lor de comerț cu amănuntul.

Apoi, detaliem, pe rând cele două mari grupuri.

Primul grup, cel al clienților finali ar putea fi împărțit în două mari subgrupuri:

  • Bărbați care cumpără pentru a folosi produsele ei înșiși
  • Femei care cumpără un cadou pentru soț sau iubit.

Avem acum, în linii mari definite cele trei tipuri de posibili clienți și putem trece la detalierea informațiilor despre fiecare dintre ele.

Să intrăm mai adânc în detalii

De unde putem începe atunci când vine vorba despre definirea profilului clientului ideal?

Există o mulțime de surse de informații pe care le putem consulta. Facebook este una dintre rețelele de socializare cu cea mai mare creștere, având în prezent mai mult de 1,7 miliarde de utilizatori activi la nivel mondial (sursa internetlivestats.com) din care peste 8,8 milioane de utilizatori în România (sursa facebrands.ro).

Facebook pune la dispoziția utilizatorilor instrumente gratuite și foarte eficiente pentru selectarea audienței și direcționarea precisă a mesajului de marketing.

În continuare vom enumera câteva dintre cele mei importante elemente care pot fi folosite pentru a defini profilul clientului ideal.

  • Locația – Care sunt locurile unde pot fi găsiți clienții tăi?
  • Locații excluse – Care sunt locurile unde nu pot fi găsiți clienții tăi?
  • Vârsta – Care este intervalul de vârstă al lor?
  • Gen – Care este genul lor (bărbați sau femei)?
  • Interesele – Care sunt interesele lor?
  • Nivelul de educație – Care este nivelul lor de educație?
  • Domeniu de activitate – În ce domeniu de activitate muncesc și ce funcții au?
  • Nivelul de venit – Care este nivelul de venit al acestor persoane?
  • Statutul relației – Care este starea relației acestor persoane (căsătoriți, singuri, divorțați, cu copii, etc)?
  • Limba – Ce limbi vorbesc?
  • Site-uri preferate – Ce tip de site-uri web frecventează?
  • Motivul pentru care cumpără – Care sunt motivele pentru care ar cumpăra produsele tale?
  • Temerile – Ce frici au atunci când cumpără produsul?

Nu trebuie să răspundeți la toate aceste întrebări pentru fiecare dintre profilurile clienților și de asemenea puteți alege să răspundeți la cu totul alte întrebări. Scopul acestor întrebări ar trebui să fie întotdeauna acela de a înțelege clienții, de a fi în măsură să comunicați mai eficient, și de a putea direcționa anunțurile mai precis către ei.

Cum facem cercetarea pentru definirea profilului clientului ideal

Poți începe să colectezi informații despre clientul tău ideal din sursele pe care le ai la dispoziție, iar golurile rămase le poți umple cu presupuneri și ipoteze de bun simț.

În cazul în care ai deja o afacere online…

Dacă ai deja o afacere online și ai vândut câtorva clienți poți folosi datele adunate despre ei, deoarece aceștia sunt tipurile de clienți care te interesează. Daca ai o pagina de Facebook (pagină de fani pentru afacere nu cont personal) care este configurată sau ai un cont de Google Analytics configurat corect, vei găsi acolo date solide referitoare la clienții tăi și la vizitatorii site-ului.

Pentru a înțelege datele psihografice în profunzime, cea mai bun metodă este de a vorbi cu clienții existenți. Cel mai eficient mod de a face aceasta cercetare este să îi suni la telefon sau să folosiți instrumente de creare a formularelor de sondare cum ar fi Survey Monkey. Din moment ce acești oameni au cumpărat de la tine, ei sunt tipul de client pe care îl cauți, așa că întreabă-i ce îi motivează să cumpere și care sunt preocupările. Asta te va ajuta să comunici mai eficient cu oameni similari lor.

Audienta Google Analytics

Dacă nu ai încă o afacere online …

Dacă nu ai încă o afacere on-line, o metodă foarte bună care te va ajuta să completezi spațiile libere din profilul clientului ideal este să te uiți la cei mai mari competitori ai tăi. Poți începe prin utilizarea unor servicii ca SimilarWeb sau Compete pentru a analiza traficul competitorilor.

Poți încerca, de asemenea, să vizitezi blogurile competitorilor tăi și paginile de social media. Vezi cine sunt oamenii care comentează și interacționează cu postările lor. Studiază profilurile pentru că astfel poți să afli multe lucruri despre ei.

Pune totul cap la cap

Utilizând instrumentele menționate în secțiunea anterioară și unele presupuneri personale am terminat de completat profilul clientului ideal pentru exemplul nostru. Iată ce am obținut:

  • Locații: România
  • Vârsta: 35-55
  • Sex: masculin
  • Interese: evenimente mondene, evenimente culturale, cumpărături și modă
  • Nivelul de educație: Universitar
  • Domeniu de activitate: om de afaceri, manager
  • Starea civilă: căsătorit, copii
  • Interesat de: Femei
  • Limba: Română, Engleză
  • Motivul pentru care cumpără: vrea să fie elegant atunci când participa la diferite evenimente.
  • Temerile de cumpărare: calitatea îndoielnică.

Acum, va trebui să umanizăm clientul nostru ideal, atribuind-ui un nume și o fotografie. Dacă profilul clientului ideal este destinat folosirii doar în interiorul companiei, poți folosi fotografii găsite în profilurile de pe LinkedIn sau pe Google Images.

Mai jos, am completat un exemplu de profil al clientului ideal, pentru afacerea noastră fictivă.

Profilul clientului ideal

Cum se folosește profilul clientului ideal

Cu toate profilurile cumpărător definite, ar trebui să ai acum o idee mult mai bună despre cum, cui și unde ar trebui să adresezi campaniile de marketing pentru a avea cel mai mare succes. Informațiile demografice din fiecare profil va ajută să direcționați anunțurile mai eficient, iar informația psihografice vă ajuta să scrieți anunțuri mai potrivite pentru fiecare tip de cumpărător.

De exemplu, știm că pentru Alex o referire la calitatea produsului va fi probabil mai eficientă decât încercarea de a oferi un preț mai mic, deoarece știm că Alex așteaptă sa primească o calitate ridicată.

Concluzie

Așa cum am menționat anterior, profilurile clienților ideali se vor schimba probabil pe măsură ce aflăm noi informații și s-ar putea chiar descoperi profiluri de client complet noi pe măsură ce afacerea crește.

Cu profilul clientului ideal definit direcționarea și comunicarea anunțurilor au o șansă mult mai bună. De la o implicare mai mare pe canalele de social media la un ROI (Return of Investment) mai mare pentru anunțurile online, definirea profilului cumpărătorului poate ajuta afacerea ta să reușească printr-o mai bună cunoaștere și înțelegere a clienților.

Dacă ai găsit ceva interesant în acest articol, lasă un comentariu mai jos și distribuie-l prietenilor tăi.

Descarca Raportul Gatuit

Raport gratuit îți va arăta pas cu pas cum să creezi să să configurezi un cont Google Analytics

Mulțumim! Urmărește căsuța de email pentru că în curând vei primi materialul promis.